换帅三年天舒热泵的传承和开拓

  角度考量，生产制造业相较于其他业态，都要来得更慢。”这是一句很能引起制造业老板们共情的话。

  中南大学热能与动力工程专业出身，毕业之后进入美的，做过多年的分公司总经理，一直关注空气能热泵产品的市场应用与发展，创业多年，张红祥一直想找机会投身于空气源热泵行业。能够在热泵这个熟悉的行业里找到一个可持续经营的事业，是他一直孜孜以求的事。

  另一个也在孜孜以求的人则是王天舒，于2003年创立了天舒热泵。经过近二十年的发展，天舒已经在专业热泵领域内取得了亮眼的成绩，但为了应对未来可预期的市场之间的竞争，尤其当暖通空调行业的重要竞争者不断参与到热泵市场中来，王天舒很清楚，必须要引入更多优秀的人才加入天舒，才能让天舒获得更长足的发展。

  天舒要引入战略投资的消息不胫而走，迎来了很多竞争者。张红祥和他的核心团队是一帮年富力强的80及90后，有丰富的行业经验，且正值当打之年。张红祥并不知道他的竞争对手是谁，他和他的团队只是按照自己对行业的理解，丝毫没有保留地向王天舒表达了当前的想法和未来的做法。

  张红祥和团队希望充分的发挥他们市场的资源和经验，在天舒的技术功底和现有基础之上，让天舒在行业中得以传承和发展，这打动了王天舒。直到被天舒选择并成为新的实控人之后，张红祥才知道他的团队在一众大鳄中脱颖而出，甚至包括光伏行业里的龙头企业。

  天舒创立时，中国空气源热泵市场刚刚萌芽，最主要的市场需求集中在家用和商用热水侧。在董事长王天舒的带领下，天舒在前20年的发展中，树立了专业的品牌形象和行业地位。

  王天舒对技术的追求，还可以用偏执来形容。从成立至今，21年的时间里，天舒累计获得300多项专利，也是家用及商用热泵国家标准主笔起草单位。尽管满身光环，但是在很长一段时间里，天舒并不善于宣传，而是将荣誉束之高阁。

  和王天舒多次深入沟通之后，张红祥最大的感受是，专业、扎实。“天舒的基础十分扎实，沉淀非常厚重。”超过20年的行业积累，天舒养成的品牌气质像是更愿意专研产品和技术的老专家，严谨、一板一眼，在市场营销上没有一点花里胡哨。

  中国的热泵行业从萌芽到加快速度进行发展，经历20余年，宏观市场环境和微观行业环境都发生了根本的变化。天舒，同样需要应时而变。

  “当前市场乱象丛生，但从来没有哪个品牌单纯靠低价，就能走到最后。因此，我们仍旧是在坚持天舒过往的专业基因，从前端的技术开发，到生产的全部过程中的工艺与品控，加上对整个供应链的优化和选择，围绕这个逻辑来展开工作。为市场和客户提供长久被认可的产品，在过程中提供专业的服务，这是我们的目标。”围绕这个目标，张红祥对天舒一边做减法，一边做加法。

  “我们做的第一项改变是，调整组织架构，以此强化团队协作，以及提升内外部沟通效率。其次是增加研发投入，让产品到用户端更稳定。再次则是方向调整，天舒过往的销售主要覆盖在工程建设项目领域，但是从我们团队进入时，零售市场正在迎来迅速增加。因此，在继续保持工程领域技术和产品专业性的基础之上，我们还需要把产品延伸到零售板块。”

  加法最重要的内容是开发零售产品，减法最重要的内容是重新梳理商用产品和细分市场，精简经营事物的规模，聚焦核心资源。在工程市场侧，天舒保留了部分项目，包括商用热水、采暖制冷、泳池热泵、污泥干化等等。在产品技术开发端，把常规产品和非标定制产品，从技术开发时就做了切割，调整之后，内部变得更清晰。

  “天舒想要寻求持续的增长，在保持商用热水商品市场份额的同时，还需寻求在其他品类上有所突破。”

  张红祥告诉温度新媒，“商用采暖市场会不可避免地与暖通空调厂家进行正面竞争，这只是一个基础的产品板块，市场相对成熟。相较之下，家用采暖的空间巨大。把精力聚焦到家用采暖市场，除了持续不断增长的市场规模外，还更利于将天舒品牌延伸到终端用户。”

  和商用采暖市场不同的是，做零售是一个周期较长的过程，其中包含了大量基础性的工作。“在零售采暖产品上，我们是有打持久战的准备的，我们寻求的也是一个更稳定、更可持续的增长。具体的表现是，我们开出的每家专卖店，都要让它可以更持续、更长久地存活，包括和天舒品牌的合作也要更可持续。

  所以我们要靠自身，第一是产品要有差异化、产品品质与性能要稳定可靠，第二是提供给我们的渠道更专业的服务，这些是我们目前针对零售端正在进行的事情。”

  中国市场，多样性和包容性并存。天舒的优势在于对热泵产品的专注和专业，以及超过20年的专研和投入。“在较长的时间维度上，天舒匹配了很多与我们有共同认知与理念的经销商，我们共同服务符合天舒定位的用户群体。21年的时间里，天舒的产品累计服务了超过10万个项目，这说明天舒的产品和服务是经得起市场考验和检验的。”

  2022年，天舒首次向市场推出舒睿+系列低温变频热泵机组，舒睿+系列也是行业首创的四项一级能效的产品，产品定位主要聚焦于北方零售采暖市场，这一系列产品面市之后，吸引了业内众多主流品牌的跟随。

  张红祥告诉温度新媒，“家用低温热泵产品一直在往北走，天舒同样要将产品销售到北方市场，越北越好，目的是要让我们的产品在极寒的市场得到验证。三年来，即便在东北，天舒也没有一台产品在冬天趴窝。但是，我们也很清晰地认识到，未来家用采暖市场的持续增长动力还是在南方，因为支撑规模市场的首要动力是消费能力。”

  从品牌和市场认知度出发，天舒在南方市场的影响力明显强于北方，对于市场可持续成长的将来，这是一个利好。

  “在南方，我们有品牌的基因在，接下来我们考虑的是怎么扩散出去。第一步，我们在产品上已经实现并验证过了。第二步，我们会增加专职的零售产品专员，包括产品开发、市场销售人员。在我们的计划中，零售体系在天舒是一个独立的板块，也是我们正在重点培育的新的增长级品类，我们当前的重点工作就是围绕这个新目标去开展的。已经比较成熟的商用热水、采暖及泳池除湿恒温板块，我们的目标是稳定市场规模和市场占比。”

  到今年年底，天舒还将推出专门针对南方市场开发的零售采暖新品，包括单暖型的产品。加上针对北方市场的低温系列产品，共有4-5个系列来覆盖家用采暖零售板块。

  “产品建设基本完成后，天舒的主要就是发力，具体到目标的话就是要寻求规模的增长，提高市场的覆盖率。”张红祥给天舒设定的目标是，再用三年的时间，实现规模翻番。

  “只有达到这个规模，天舒才能在空气能热泵行业中站稳脚跟。比如工程机市场，我们首先是要保住现有的市场占有率，再图扩大市场占有率。从当前环境看，一是工程机整体市场增长已经不像之前那么大；其次，现在很多项目都是走从总包到分包的模式，分包到最后，不管品牌和产品性能，最终能用就行。这种市场的变化，对我们专业品牌来说并不友好，但我们也不会因为市场的这种变化去调整我们坚持的定位。通过减配来获得更具性价比的机器，我们当然能做，但我们没任何理由因为同行的做法，去改变以往通过技术和产品的优势而获得的品牌地位。”

  “围绕新的需求点，找到新的突破点，这才是我们值得去做，也是能让我们不断的提高的正确方向。”正如张红祥所言，放弃内卷、向外突破，这也是整个热泵行业的方向。（温度新媒撰稿）

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