添可CEO冷泠：穿越消费周期 为全球用户所带来更好的生活方式

  【亿邦原创】日前，在2024亿邦未来消费峰会上，添可智能科技CEO冷泠发表了题为《穿越消费周期，科学技术产品的迭代力》的演讲。他表示，当今这个时代，用户的需求发生了很大的改变。用户对生活中的产品，不再只满足于功能性的需求，更多的是情感上的需求。他们要一种新的生活方式、一种新的生活体验，也需要更具更新感的产品。同时，行业竞争的加剧，价格战、品牌战不可避免地到来。

  “我认为在商业竞争中，我们该成为创新者和引领者，而不是追随者。”冷泠指出，在此背景下，添可始终在思考怎么样持续推动产品的进化、技术的进步，提供更新、更优秀的产品，来引领行业的发展。

  此外，在面对客户的真实需求和低价竞争的现状时，冷泠认为，用户要的不是低价产品，而是高品质的产品。“重点是，咱们提供给用户的产品价值是不是满足用户的期待，用户又是否愿意为此买单。这是我们从始至终在积极实践和思考的问题。”

  （温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，经删减，或存纰漏，敬请谅解。）

  各位来宾、观众朋友们，下午好。很高兴有这样一个机会，我也很荣幸应邀来参加这次活动，和大家伙儿一起来分享一下：添可品牌成立6年来，我们是如何在这个时代的浪潮下穿越消费周期的。过去这些年，我们是如何思考、遇到了什么样的问题，以及我们怎么样应对的。我也希望借这个好的机会能和大家共同交流、思考，在我们未来面对经济环境变化和消费趋势革新等挑战时，我们该如何做。

  我不知道在座是否有我们添可产品的用户，我想先粗略地介绍一下添可是一个什么样的品牌。添可品牌创立至今已经有6年了。为什么当时我们要创建这样一个品牌呢？在当今这个时代，用户的需求发生了很大的改变。我们大家都认为用户对生活中的产品，不再只满足于功能性的需求，更多的是情感上的需求。他们要一种新的生活方式，一种新的生活体验，也需要更具更新感的产品。他们对自己的生活质量有了更高的要求。

  在这个背景下，我们大家都认为添可应该做点什么？一些公司可能会侧重在功能、性能和成本来参与市场之间的竞争，但我们回过头看看添可自身，我们觉得这并不是我们的核心竞争力。我们给自己定了一个口号，就是要做“生活白科技”。我们想要为用户更好的提供更好的生活方式，在生活中的场景中添加更多的小确幸。也正是出于这样的初心，我们创立了添可这个品牌，我们的使命是以智能科技创造梦想生活。

  添可推出的第一款爆品，是芙万洗地机。这样的产品是怎么样产生的呢？我们观察2018年到2020年间，发现在家庭的地面清洁过程中，绝大部分用户在使用吸尘器、扫地机器人或传统扫帚等其他工具。虽然这一些产品解决了地面清扫的问题，但在拖地这个环节，用户仍然需要用传统的拖把等。在这样的一个过程中，除了清洁地面，还需要额外去打理清洁工具。我们团队一直在思考怎么样创造颠覆性的产品来解决这一个问题。

  因此，在2020年，我们推出了第一款洗地机产品，名为“芙万”。在国内，洗地机这个品类的赛道是由添可开拓的。

  当使用这款产品时，地面所有干垃圾和湿垃圾都能一次性清洁完成，而且用户清洁完成后无需再清洁劳动工具，因为它的滚刷部分可以自清洁。因此，我们用一些新的技术解决了过去行业产品没有办法解决的问题。当初，行业将添可开拓的这款产品定位为“地面清洁独角兽”，我们一推出就广受欢迎、持续畅销，甚至会出现“断货”的情况。

  事实上，在2019年，当时中国洗地机市场规模都没有超过7,000万，当时基本上没有任何一家企业愿意进入这个赛道。在他们看来，这样的领域已无机会。但我们进入洗地机赛道，并且在2020年一举突破了10亿的规模，将行业也带到了13亿的规模。

  到了今年2024年，洗地机行业规模将突破140亿，添可带领着整个行业实现了爆发式的增长。与此同时，这片当初的蓝海逐渐变成了红海，大量品牌涌入，从2019年只有个位数，到2022年，仅国内就有了122个品牌涌入洗地机赛道。

  当大家发现这是一片极具价值的领域时，都想来分一杯羹。面对这样的一种情况，添可该怎么办？作为行业的开创者和引领者，赛道打开了，我们如何继续引领行业朝着更健康的方向发展？我们大家都认为，要推动自己持续进化。因我们知道，添可的能力在于创新，我们大家可以持续用原创科技推动产品的迭代、技术的进步，提供更新、更优秀的产品，以此来引领市场朝着更健康的方向发展。

  所以在2020~2022年期间，我们持续在做很多创新。我们得知，在家庭清洁过程中，很多用户除了拖地外，仍然需要清洁沙发、床褥甚至窗帘等立体家居场景，特别是宠物家庭。于是我们想，既然我们的洗地机已经具备了电池和电机，我们是不是可以设计一个复合形态的产品呢？因此，我们率先推出了复合式的洗地机新形态，芙万2.0 Slim。这款产品集洗地、吸尘、除螨为一体，既是洗地机又是吸尘器、除螨仪，以全方位的家居清洁方式使用户得到满足的需求。

  在这个过程中，我们还在积极思考怎么样减轻用户使用的负担。洗地机一次性解决了地面清洁问题，用户会想，能不能有个洗地机产品让我不用倒污水？于是我们提出了“不倒污水不脏手”的产品理念，推出了芙万Station空间站系列新产品，让用户实际做到“拿起就能用、放下不用管”。在使用完毕后，放在基站上，充电、自清洁、排污、消毒杀菌，在基站上全部完成。在整个清洁过程中，用户的手不会触碰任何脏污。

  当然，在这几年的发展过程中，我们还发明了很多好的功能。比如，很多用户在清洁过程中会感到来回推拉机器比较累，于是，我们研发了能够前后双助力的洗地机，通过人工智能技术，预判和感知用户的意图，给用户所带来了更轻松的体验。此外，我们还增加了双向贴边、电解水除菌等功能，让用户都能够选择更适合自己需求的产品。

  可以看到，2020年的清洁电器市场，洗地机所占的市场占有率很小，只有5%，但截至去年，在地面清洁领域，洗地机已经占据了35.5%的市场占有率，实现了与扫地机器人、吸尘器及其他电器三分天下的格局。

  我们从品牌创立之初，就一直有一个目标：要在地面清洁领域打造一个杰出的品牌。大家可能会看到一些文章，我们在创立添可的最初阶段就设定了一个目标：三年内超越戴森。事实上，不到两年的时间，我们的销售规模就已超越了戴森，成功越过了这座大山，迎来了更好的发展。

  因此，回顾我们的经历，我认为在商业竞争中，我们该成为创新者和引领者，而不是追随者。

  时间来到2023年，行业竞争在加剧，行业格局也在发生明显的变化。从去年年中开始，地面清洁行业出现了一场反转。是什么呢？品牌数量开始减少了。我相信很多人都发现，这条赛道并不那么好走，这块蛋糕也并不是那么好吃。国内做洗地机的品牌数量从之前的130多家，到今年6月份只剩下80多家。

  在这个过程中，整个行业的平均价格也在下探。我相信在不同的行业，大家都会面临着同样的问题：品类发展到一定阶段，价格战、品牌战等等势必不可避免地会到来。在这样一个时间段，添可怎么样应对呢？在内卷的时候，我们最终选择了怎样的道路呢？

  首先，我们从始至终在思考在这样的领域里能够做哪些更新的事情，来引领行业。因此，在这片“红海”中，添可选择了不“躺平”，而将洗地机产品形态做到“躺平”。很多品牌的洗地机是躺平后就无法保持大吸力，但我们解决了这样的一个问题，不仅躺平状态中吸力不会下降，而且躺平的续航时间几乎接近于垂直使用时的续航时间。

  当我们推出这样的产品时，其余的品牌都在后续跟进。躺平功能现在似乎已成为整个行业的标配，而我们在技术开发过程中，就将产品的功能体验做到极致。此时我们也在思考，从哪个方向进行创新，持续引领行业。

  今年9月，我们发布了芙万Artist系列洗地机，客单价已达到了5000元。为何会选择开发这样的产品呢？因为我们得知，如今用户对产品的清洁体验都有着更高的要求。在这款产品中，咱们进行了大量的技术加持，比如添加了高温蒸汽清洁功能，可以有效清除厨房中顽固的油渍等各种场景。一般来说，蒸汽的耗电量是非常大的。之前做蒸汽清洁的产品可能只可以使用5分钟就没电了，用户的体验非常差。但是，我们在这款产品上进行了大量技术改进，蒸汽模式下的续航时间能达到半个小时之后。用户在家中进行清洁时，不用担心充电的负担。

  当然，在这款产品中，我们还增加了“航天级”的陀螺仪，它能实时感知用户在每个动作环节中的手腕运动，从而提供更好的使用体验，给予更好的辅助。我们不仅在外观设计上力求完美，还在产品的每一个细节处采用极具美感的设计。因此，这款产品一经推出便成为爆款。

  另外，我们还推出了一个全新的“美学清洁中心”：芙万Art Station，是我们基站式洗地机的最新力作。我们采用了大量新材料、新技术，占地仅为0.1㎡，能轻松实现自动上下水，真正免维护。

  这两款产品自今年九月上市以来，仅仅两个月时间，我们市场销量就突破了十万台。可以说，在当今时代，用户要的不单单是低价产品，更需要的是高品质的产品。重点是，咱们提供给用户的产品价值是不是满足用户的期待，用户又是否愿意为此付出相应的价格来体验这样的产品。

  添可洗地机连续四年全国销量第一*，我们的洗地机市场占有率一直遥遥领先，我们不断奔跑，引领着行业朝着更美好的方向发展。

  在这个时代，国内市场和海外市场都是循环的。自添可品牌创立之初，我们就希望让全球用户都能体验中国产品的创新力，积极拓展海外市场。我们深信全球用户对好产品的期待是相通的，对品牌的需求也是相似的。

  我们在海外市场从始至终保持着超高速的增长，无论是在线上还是线下渠道，我们都持续保持着高市场占有率。现在，在亚马逊平台，无论是在美国、德国、法国还是意大利，添可的市场占有率都达到了60%以上。我们的海外市场战略是直接面向发达国家一线市场。我们并没有采取先做东南亚，再拓展至东欧，再向周边地区延伸的策略。

  我们认为，用户在哪里，我们的品牌就应该在哪里，我们的产品就应该进驻哪里。因此，无论是在线上还是在全球许多线下门店，用户都能体验到添可的产品。添可已进入了20多个国家超过50个重要的零售渠道，包括Media Market、Saturn、Metro、Expert、FNAC、Darty等，合计超过1000家门店。因此，我们坚持着国内和国际的双循环发展，为全球用户所带来了许多独特的产品体验。

  举个例子，海外地区广泛使用地毯，所以吸尘器是必不可少的清洁设备。那么，添可的吸尘器和另外的品牌的吸尘器有什么不同呢？我们得知了传统吸尘器都面临的一个问题，即吸力会随着使用而减弱。而且大家都知道，吸尘器的尘桶在使用后打开会尘土飞扬，尘螨对宠物和过敏人群有害。但我们怎么样才能做到让用户无需倒垃圾呢？于是我们在产品上增加了基站，为吸尘器提供自动清洁功能，让我们的产品每一次使用都是全新的。

  除了吸尘器，我们在海外市场还推出了更多清洁产品，比如地毯清洗机。清洁地毯是一项繁重且费力的工作。于是我们思考，是否有一款产品能像吸尘器一样方便地清洁地毯呢？因此，我们推出了Carpet one系列，在其中也进行了许多创新。我们加入了助力系统，使其更轻便。另一个关键点是，通常家庭清洁后的地毯需要十几个小时才能完全干燥，为此，我们也加入了多项技术，让地毯能够迅速干燥，方便用户再次使用。

  我们在持续创造新的价值，带给用户新的体验，让用户越来越认可添可。因此，添可的洗地机不仅在中国市场上销量第一，而且在全球市场也遥遥领先，我们的洗地机销量也同样达到全球第一*。

  今天，我们也在持续做一些新的赛道。如今人们的生活慢慢的变快，大家纷纷选择外卖，这样的生活方式并不健康。我们要怎样开启一个精致的快捷生活呢？我们要让下厨房成为一种享受。因此，添可推出了食万智能料理机。

  我们的另外一个创新赛道，就是饮万智能净热一体机。大家会想，净水还有什么好玩的呢？但两年前，我们得知了一个问题，中国家庭除了要求水的基本清洁之外，还有对热水、温水、冰水、气泡水等各种需求。然而，目前用户并没有一个集成的解决方案，要安设管线机，需要烧水壶、保温杯等等。我们的饮万水纪元，不仅仅可以给用户更好的提供12档精细冷热水温，还能为用户更好的提供冰水和气泡水等解决方案，在净水这片红海中找到一片新的蓝海。

  如今，在这样的领域，我们取得了持续的高增长。我们从始至终在积极开创新的机会，在红海中寻找蓝海，一直更新打法。这种打法，让我们在不同的行业周期、竞争周期中，能够保持着良好的增长。

  6年来，我们从始至终在面对同一个对手，我们从始至终和这个对手较量。当我们面临岔路时，选择了一条没有人走过的道路。将从0到1的创造力转化为从1到n的实力。这个“对手”就是我们自己。

  2024亿邦未来消费峰会是2024亿邦年会系列主题会议之一，于12月4日在上海举办。

  2024亿邦年会由亿邦动力主办，马蹄社、亿邦智库协办，主题为“耐心生长——数智商业的预测与选择”。年会覆盖企业数字化的全周期：国内电商、品牌全球化、产业数字化。通过“耐心生长”主题的牵引，65位重磅嘉宾展开对行业热门议题的深入探讨，回应2024年度一系列核心问题，并共同探索立足短期实际、坚持长期主义的增长之道。